一直以來，涂料廠家機械 手臂 百 家 樂 作弊和經銷商既是配合同伴又是博弈的兩方。在博弈的過程中，業務員如何說服涂料經銷商專注、專心經營個人廠家的產物成了困擾業務員的最大困難，究竟如何才幹讓經銷商服帖和聽話是每一個涂料廠家和業務員都妄圖想發掘的要訣。在實戰過程中，筆者見過許多口才一流的業務員為了說服經銷商經銷個人的產物，合作廠家推銷，和廠家一道共同勤奮把市場做到位，可謂耗費了法寶，但到最后還是沒有把經銷商搞定。來由是這些業務員基本沒有弄懂經銷商所需，也沒有什麼適合的想法跟經銷商洽談。
涂料企業與商經銷博弈
下面介紹的這三招是筆者結算出來的既簡樸又適用、既科學又藝術的想法，也許對一直浮于面上的業務員有一定協助，不妨嚐嚐：
第一招：以事實為根據
很多業務員老是勤奮地想在桌面上把經銷商搞定，用個人的口才、本事和廠家的優勢把經銷商搞定，實在，這些想法在十年前相信會有所奏效，可此刻僅憑這一招相信已經不會有什麼功效，由於經銷商不會再聽信業務員的一面之詞。口說無憑，目睹為真，事實勝于雄辯。
不過，每個產業都有一些牛皮專家，為什麼叫他們做牛皮專家?由於這些專家都是停留在嘴巴上說，少少能用一些事實來說明某個營銷疑問，所以，別人才叫他們是牛皮專家。牛皮專家是一些只會說不會做的家伙，他們說的物品通常都不太實質，他們的範例都源于外國的一些冊本，或者是起源于某些知名企業的一些老得發黃的陳年範例。因此，經銷商常稱謂他們為：XX牛皮專家、產業幾大吹。
實在，用實質的事實來說明疑問是最能讓人信服的，舉例說明是一種最形象的說服想法。筆者在十幾年的營銷中常常會為了說明某dg百家個疑問時舉一些實質範例讓經銷商信服我說的話，如新產物在某地某經銷商處如何推銷，某區域市場的終端如何擴展，誰誰是如何讓某個體制賣場產出大批的，某一賣場是如何協商的。當然，舉例一定要有典型性，不可舉一些經銷商看不到的範例，一定是看得到、摸得著，是他們熟識的，也可以是他們的競爭敵手，最好是他們身邊的經銷商範例。銘記一句老話：榜樣的氣力是無限大的!
舉實例說明最好的想法是用對比法。不怕不識貨，就怕貨比貨。如推銷新品，客戶說價錢高，許多業務員都不會用反問的想法提出跟誰對比，以誰來做參照物。協商過程中，經銷商往往會提出一些讓你真假難辯的疑問：產物質量不不亂、價錢高、著名度不高、竄貨多、促銷少、費用不夠，競品投入很大等疑問，這里面有些話是真的，但也有些話是假的。如果在這個時候百 家 樂 牌 路你而已是強辯，你一定輸給他;但假如你能拿出線上 百家樂 作弊一些參照物跟他談，用參照物作對比，他就可能屈服于事實，而不是聽你談的耶穌，不然的話，他的下一步就要向你提出提升前提、提升益處。
用事實說明最有效的想法是直接到現場。我每次訪問經銷商，哪怕是最忙，我也要先走幾條街，看幾個體制賣場，從小店到大店，把有典型性的渠道都一一看清晰，再到經銷商那里。然后，把我看到的疑問一一說出來，如果經銷商有問題，我就會把他們帶到現場去，到街上逛逛看看再研究。讓事實個人開口，我相信在事實眼前誰都無可否認，無招接應。
第二招：用數聽說話
中國業務員都不太珍視數據，看過不少中國人寫的營銷書，可是，真正用數據解析營銷的書少之又少，可以說是鳳毛麟角。實在，所有的營銷都可以用數據來表白，數據是最有說服力的。
外企與內企的最大區別是：外企喜愛用數據解析，內企習性用古代人的話、巨人的話、名人的話和領導的話來說理。不過在營銷實踐中，筆者的體驗是更偏向于用數聽說話，由於數據是不以人情和環境變動而變動的，也不以人的意志而變動的，數據眼前人人平等。
跟涂料經銷洽商判重要是數據解析，解析一些營銷常用的數據。如販售額、費用、利潤、市場占有率、市場份額、擴展門店數、門店活潑數、同比增長、環比增長、投入產出比等等。這些數據都是針對市場和業績來要求的。
用數聽說話首要要學會分離數據，分離后的數據才會加倍清楚和明晰。例如販售費用，我們一般會把它分離成販售人員的酬勞、廣告費用、業務費用、售后辦事費用、販售物流費用和公關費用。此中又把人員費用分離為：根本工資、獎金、補助、福利和不同凡響獎勵;把業務費用分離為：差旅費、業務款待費、販售打折、壞賬虧本和訓練費。通過這樣的分離就加倍能看到我們的費用是提升還是減少，投入產出比也加倍清楚，不會是猴槍彈琴，亂彈一通。這樣的解析就會讓經銷商口服心服。
用數聽說話其次是學會用橫豎對比和縱向對比。橫豎對比即是同類事物的互相對照，經銷商販售中的橫豎對照是與同類型、同層次、同花費層面的經銷商之間的對照。縱向對照即是與自身的對照，具有古史性。這兩種對照都能把販售上的事項具體量化，使得販售的對照更具實質意義。
用數聽說話還要學會採用一些解析器具。例如圖表、圖象、公式，它們都能更清楚地對照出具體的實況來。一般採用的器具有：實用于對照解析的數據圖表類型、實用于推移解析的數據圖表類型、實用于市場份額比例的圖表類型、適于產物層疊分辨的積累圖示解析、適于產物類型分布的象限圖解析、適于綜合實力解析的雷達圖示、實用于算計的函數等。餅圖、折線圖、柱型圖、條型圖、金字塔圖、甘特圖、餅圖和復合餅圖、散點圖都是與販售有關的一些常用圖。
第三招：用準確的立場
立場決擇一切、立場決擇成敗!同樣的疑問，用差異的立場，得出的結局是不一樣的。現實中，許多業務員在與經銷商對話的時候不太留心立場，自恃個人是大公司的業務員又或者以為個人見多識廣，看不起經銷商，實在這是大錯特錯的，殊無知經銷商他們即便是規模還小，但他們也是個老板。你基本就沒有理由和資歷看不起經銷商，從某種角度上說涂料經銷商是廠家的衣食父母也不為過。所以，當你和經銷商對話時一定要先把立場端正，再談其他，不然你就會自食其果。
什麼樣的立場謂之準確?
第一即是要當真，不可馬虎，由於業務員的任務都是與金錢和貨物打交道的，當真任務才會令人敬仰。當真即是凡事一定要落其實書面上，不可在口頭上說說了事，許多業務員都有這樣的弱點，說的時候從天上到地百 家 樂 大路 小路下什麼都可以，做的時候一拖再拖，對個人的允諾也不可兌現。還有即是做事要實事求是，該怎麼樣就怎麼樣，不可弄虛作假。
