細分市場才能渠道下沉
通過對涂企渠道變革及下沉模式的解析，我們可以給渠道下沉下一個簡樸的定義，所謂渠道下沉，便是企業為拓展銷售量而將銷售渠道向更細分的市場或消費終端進一步滲入的營銷行為。它通常包含有兩個路線：第一，銷售扁平化，取消過多周轉環節，直接靠近終端;第二，銷售網絡縱深化，從一二線城市主導拓展到直接面向三四線城市以及遠大農村地域等。
涂料行業為什麼會出現渠道下沉?第一，一二線城市市場漸趨飽，競爭加劇或者消費升級帶來中低端產品被擠出;第二，十二五安排主導的民富論和城鎮化歷程加速，可能會帶動中國欠發達地域的消費總量和規模出現新一輪爆發式增長的時機。第三，2024年以來，家電下鄉、汽車下鄉、建材下鄉等國家主導的擴大內需政策都贏得了十分顯著的成績，令相關企業受益匪淺的同時，也使得更多涂料企業看到了中國遠大內陸欠發達地域的消費增長潛力。
那麼，什麼樣的涂料企業才能在渠道下沉過程中贏利呢?一是產品線往中低端延伸，同時產品體系完備，產品合適遠大三線以下城市和農村地域需求，特別是本土品牌，在上述地域市場占有率較高或者未來幾年在上述地域銷售收入快速增長的公司;二是本身就已經在中西部欠發達地域和三線城市以下地域擁有渠道網絡優勢的企業，或者說擁有高效的市場營銷網絡建設經驗并輔以合乎邏輯的物流配送、存貨控制系統優勢的企業將在渠道下沉過程中取得渠道先發優勢;三是有成本優勢的企業。對于一二線城市消費群體更為關注品牌效應和售后服務，而渠道下沉之后的消費群體則通百家樂大小算牌常會對代價更為敏感。
我們通過解析涂料行業渠道下沉的案例，可以歸納結算出兩個層面的內容，一是加倍貼身終端的下沉，第二是二三線甚至四線城市的市場下沉。而對于下沉，除了這種表象上的兩點外，更主要的是一種細分市場的滲入。
涂料行業貼身終端的滲入，在這個過程中始終還是離不開渠道，或許有些企業會建置大客戶部或者直銷部，可是這不是我們在這里所說的終端層面上的客戶群，這種貼身終端實在是用一種不亂的格局或者模式上的分銷，依據區域市場的規模、期待等去配合一個分銷商，廠家和商家共同去二三級市場，這里不是掙脫分銷商，而一定是透過一個載體實現終端的滲入。
渠道的下沉不是簡樸的渠道數目的增加，渠道下沉是以市場細分為根基的，中國幅員寬廣，各地的風土人情、市場競爭狀況、渠道結構等等都存在很大不同，東南沿海地域的縣級城市要比西北地域的省會城市還要發達。市場細分不科學，渠道下沉必定是憑感到誤打誤撞了。下沉應該是針對差異區百家樂規矩域差異細分市場的特點，去合乎邏輯的分配資本以及采取差異的渠道謀略。
渠道下沉面對挑戰
涂料企業實行渠道下沉的基本理由是由於企業缺少對經銷商的改建才幹，實行下沉后，獲得的好處毋庸置疑，一是企業加倍相近終端，終端銷售變為可能。二是由於通路很短，通路管理力極度強，企業的意志能夠對照好的貫徹。三是渠道下沉磨練和提拔了企業的營銷控制才幹。
通過渠道下沉，企業引爆了三四線城市這樣一個蘊藏著豐富消費潛力、且還在連續不斷高速發展的新興市場。可是，在給企業帶來了網點數目和銷量增加的同時，企業所承受的增長壓力、費用壓力、控制壓力、利潤壓力也越來越大。一些潛在的風險、新的挑戰也隨之而來。
一、因渠道下沉導致與原經銷商關系惡化。中國人是最注重均衡的，往來不非禮也，有恩的一定要報恩，有仇的一定要報仇。涂料廠家搞的渠道扁平化的行動，一旦妨害到經銷商的長處、情誼及聲望，必定會引起經銷商的報復。而經銷商比起廠家來，更容易情誼用事。再說了，他們實質上也不差這一份錢，關鍵是不能把這口氣咽下去罷了。經銷商具體的報復性行為大致有斷絕合作關系、引進競爭品牌、惡意竄貨、散播負面信息、出工不出力五種。
二、渠道下沉的收益是以巨大的投入換來的。一是渠道下沉需要投入大批的人力、物力、財力作為其堅強的后盾，必要招收大量業務人員去執行，而這些業務人員除了工資外，還需要支付大筆的差旅費用、通信費用等，導致營銷隊伍日益龐大，以龐大的營銷隊伍去開闢零碎化的市場，必定出現人均銷售率低下，費用百家樂穩定贏錢腐蝕利潤的現象。二是需要設立倉庫，配備足夠的車輛來輔導客戶完工網點建設和鋪貨，大大增加了物流成本。
三、渠道下沉對控制提出了更高的要求。渠道下沉意味著企業內部銷售架構的擴張，企業內部控制層級化。這無疑與營銷的本性相悖–營銷是需要快速反映的。涂料企業對營銷隊伍的控制滲入力大概只有15級，但較大規模企業的營銷隊伍的控制層級通常是4～5級。在沒有下沉之前，通路變阻路現象很突出，這是多層次通路的疑問。下沉之后，營銷組織內部層層否定疑問反常嚴重，控制指令的傳遞很難題，這是營銷隊伍的層級化帶來的疑問。
四、競爭品牌的乘虛而入。由于渠道下沉，企業勢必把大量的優勢資本進行會合，投入方位由本來的一二級市場向三四線市場遷移。這樣，本來的一二級市場推廣宣傳、維護等就相對單薄，競品品牌此時乘虛而入的可能性就大增，同時，因下沉導致與一二級客戶的惡化假如得不到很好的辦理，也要考慮一二級客戶會否趁機造反，再與新品牌合作。而對于正在建設中的三四線市場弱不禁風的懦弱而言，一二級市場仍屬于企業的依據地和要點市場，腹部受敵的狀況，恐怕不是企業但願看到的。
五、與區域性品牌短兵相接。渠道下沉的目的之一，便是去競品化，而競品從數目上來講，以區域性品牌佔有數目上或銷量上的優勢，因此，渠道下沉的戰略一旦實施，直接面臨的便是與區域性品牌的短兵相接。區域性品牌雖綜合實力不夠強勁，但在局部戰場，天然有自己的優勢，比如地利優勢、物流優勢、對區域消費習慣深度了解，最不濟的也有代價優勢。區域性品牌既然能割據一方，天百家樂 倍投然有一批忠實的擁躉。因此，想滅掉此類諸侯小國絕非易事，豪情的價百家樂程式下載格未必能實現一統天下的理想。
外觀上看，渠道下沉是個無往不勝的戰器，市里坊間也到處充斥著一些亦真亦幻的勝利案例，但霧里看花分外美，個中酸楚幾人知?在企業把通路建設到鄉鎮甚至農村之后，渠道下沉也到了難認為繼的尷尬處境。
