在這十長年間，內地涂料業形成了長三角、珠三角、環渤海等幾大重要的研發作產基地，並且此中出生出了一批具備相當實力和著名度的民族涂料品牌，但在比年來的全國性博弈中，本土一二線主流涂料品牌還沒有體現出跨越式的競爭本事，要邁出環球競爭這要害一步還顯得繁重，尤其是內地涂料市場的主宰者仍然是外資企業；而各區域性涂料企業在競爭中更面對著不勝利便成仁的結果，固然有些場所企業活得還對照津潤，但兵臨城下的危機已經嚴實地遮蓋著。
本土涂料企業的領頭羊們如何打破目前的寡頭競爭格局，邁入大鱷之列，并且能攜高程度專業和營銷本事介入環球競爭，亟待解決，而對于尚偏安一隅或困守幾地的區域涂料企業來講，如何打破僵局，將區域市場的勝利進行更廣泛市場范圍，甚至全國性地復制，已經迫在眉睫，本土領頭羊們的經歷或可吸取，但可否另辟蹊徑，找尋到最合適的營銷模式？戰略營銷模式的顯露為這個疑問作了對照好的謎底。在以前的一些詞章里，我對中國涂料企業十長年來的營銷進程不停進行了結算，在品牌、渠道、終端、花費者研討、市場細分、不同種類差異規模的涂料企業如何做營銷、網絡營銷等方面都有專門的解析，在這篇詞章中，我遷就涂料企業的戰略營銷模式進行結算，并提出有針對性的、首創性的解決計劃。
涂料營銷幾度彷徨
以涂料大省廣東地域為例，佔有1000多家生產企業，年產量達100多萬噸，產銷量均居全國首位，此中有中國涂料之鄉之稱的順德市就有近400家涂料企業，生產各大類上千品種的產物，產值過份億元的涂料企業有20多家。而長三角的涂料品牌也有浙江閏土、江蘇拜富、浙江天女、浙江龍盛、無錫虎皇、江蘇大象東亞（大象漆）等數十家；環渤海地域的涂料企業也有北京富亞、天津燈塔、北京展辰達化工（經典漆）、天津銀塔實業、沈陽金飛馬、長春塞納納米漆、山東昌裕（齊魯牌）、山東樂化、山東圣光等數家。
同時，到目前為止，在建筑涂料市場，外資的立百家樂 盤路邦、多樂士、巨匠、佐敦、來威、莫威爾等國際知名品牌已經佔領主要位置。尤其是立邦、多樂士在內地市場中途經長農耕后，目前已是申明遠播。
一場蓋住都會和農村的涂料之戰在中外品牌之間、全國性品牌之間、全國性品牌和區域品牌之間打了數十年，產物線涉及高、中、低端，經驗曠日長久地爭斗后，整個產業里的競爭者們都能感覺：品牌同化、產物同化、專業同化、廣告同化、概念同化、促銷同化、渠道同化、執行同化的現象已經極度嚴重，而新的創意和手段大多顯得面色蒼白。這種局勢讓眾多本土主流品牌在回擊跨國品牌、走出國門之時顯得心有余而力缺陷，同時又讓區域品牌在打破局限、走向全國的目的上后繼乏力。傳統的4P、4C，包含有后來的整合營銷等，都已經不可知足涂料企業對營銷的渴求，從戰略營銷中學習氣力，或可開闢出一條新路，並且在這幾年里我們或許看到一些已牟取不菲功績者。
實在早在20世紀初利維爾特?S?利盎就曾提及過關連內容，他從企業經營控制事件與環境的關系起程，領會提出了營銷事件同市場的動態安適性，奠定了戰略營銷的根基；其后營銷學者們又漸漸創設起了戰略營銷的框架，包含有戰略營銷時機解析、戰略營銷目的、戰略營銷方案、戰略營銷結構組織、戰略營銷管理等，并且還提出了市場細分戰略、市場定位戰略等一系列戰略營銷概念，后來臨20世紀90年月初，沃爾任?J?肯甘在《環球營銷控制》一書中領會提出戰略營銷，并進行了體制辯白。但是一直以來這種理論在內地并沒有得到太多的響應和利用，重要也在于內地的企業還在為根本的存活與成長而勤奮，能夠以為戰略營銷離個人太遠，又或可是戰略營銷本身只是一種概念的精煉，多數企業都在做著戰略營銷的事務，只是沒有領會地講出來僅僅。
在結算涂料企業的戰略營銷模式前，有必須對戰略營銷模式進行一些說明，在目前對照通行的意見里，戰略營銷其本性是站在競爭戰略高度進行營銷戰略的訂定和營銷計劃的統籌、手段的設計，是涉及企業總體成長的全方向營銷。戰略營銷的訂定，既要充裕斟酌外部環境對企業成長的陰礙，又要研討如何發掘內部物質并使物質效益最大化，從本來把市場營銷控制的著眼點從主顧、產物的角度遷移到企業內外部環境，而不光僅是了解花費者與市場，而必要把花費者、產物放到一個更浩蕩的環境中去懂得，這個環境包含有競爭者、（執政機構）政策與控制、廣泛的社會、經濟和政治等外部氣力，同時市場營銷目的由本來純真企業益處最大化轉變為企業與社會整體歷久益處同時最大化。
縱然如此，任何一種百家樂莊閒營銷模式和思路下做出的決策，都離不開一個目的和一條主線，在戰略營銷中，能夠目前還不如4P、4C、4F、4R等理論那樣清楚化、框架化，但我們在涂料這個產業里進行觀測和研討時，或許發明一些有關戰略營銷模式的很有代價的物品。
誰在憑借戰略營銷逾越競爭
在涂料產業里，戰略營銷還只是小荷才露尖尖角，當然也有一些敏感的涂料企業在做這方面的實踐，不論是有意識或者不經意識的。實在大家也一直線上百家樂在搞營銷首創，考核整個市場環境，監測競品動態，優化內外部流程，創設公眾關系，增加企業的社會代價，在這過程中嘗試采取不同種類設法推進營銷程度增加，做大做強企業。但是企業經營都是需求抓重要矛盾的，通過最有效的設法擴張盈利規模，依據目前的觀測、實踐和結算來講，涂料企業的戰略營銷模式整體地體現為以主題驅動為核心的戰略營銷模式，並且展示雜交的局勢。
（一）體制驅動模式
通過物質營銷整合有限的可應用物質，調控全社會無窮的物質。即內部通過核心營銷流程的重組，打破營銷職能疆界，實現營銷一體化，讓所有部分都為創建主顧代價辦事。外部通過戰略聯合關系的創設，重要是供給鏈戰略同伴關系的創設實現主顧代價讓渡目的，進而培養主顧虔誠感。企業在進行物質營銷過程中，其起程點和終極目的都是物質。資金物質幻化成了市場物質，或將市場物質幻化為網絡物質、品牌物質、渠道物質等。通過物質營銷構建商用車企業的內部核心流程和外部供給鏈戰略體系，形成市場競爭力。
上世紀的1992年，立時集團及所屬立邦漆產物進入中國市場，并在大陸開辦了幾家獨資企業，到2006年已有15個年初。15年來，立邦從無到有，從弱到強，經驗了教育啟蒙、快速增長、競爭相持、瓶頸制約等多個階段。據關連公然信息，到2004年時，立邦年產值合計過份30億元人民幣。在內地眾多涂料品牌中，立邦在花費者中的認知度和陰礙力、提及率一直居于首位，在內地涂料市場上其份額大約在15以上。其勝利的路線是體制驅動的代表典型。通過樹立并按成長階段除舊領先的品牌形象，并不停除舊，在產物品類首創、廣告投放、渠道建設、終端建設、花費者研討、內地公眾關系創設、競品監測、客戶辦事、隊伍建設、企業文化等各個環節都不停有經典的手段和舉措顯露。這種體制驅動的戰略營銷模式，對企業物質的要求極度高，目前內地或許實施這類戰略的企業還極度少。
（二）文化驅動模式
在產物的深處涵蓋著一種隱性的物品—文化。企業向花費者推廣的不光僅是單一的產物，產物在知足花費者資源需要的同時還知足花費者精力上的需要，給花費者以文化上的享受，知足他們高品位的花費。通過文化營銷衝破純真的買賣關系。具有性格的企業文化是培養市場認同度，形製品牌陰礙力的要害要素。獲取市場競爭優勢必要從產物與文化的混合入手，有意識地通過發明、甄別、培育或創建某種核心代價觀，與花費者產生文化共鳴，以體制整合的文化行徑為策略實現企業經營目的。
涂料企業文化營銷的核心是要把企業和產物的核心代價觀通過涂料及辦事通報給主顧，以到達代價觀念的共鳴，產生親和力，反應花費者對資源和精力講求的不同種類文化要素，從而最大限度地調撥主顧的花費感情，認同企業及其產物。通過文化營銷將企業與主顧純真的買賣關系增加為以主顧關系為載體，進而聯結所有益處關連者的戰略關系。其既包含有淺層次的構想、設計、造型、裝潢、包裝、商標、廣告、款型，又涵蓋對營銷事件的代價評判、審美評價和德行評價等。在這種文化驅動的戰略營銷模式下，企業在產物、品牌、辦事等各環節的任務都將統一于這種文化旗幟下。
目前在涂料產業里，重要有顏色文化、環保文化、康健文化這樣三種文化形態頗為盛行，此中又以三棵樹漆的康健文化，3A環保漆的環保文化最為顯著，並且戰略安排和手段思路都極度清楚。
例如3A環保漆從1998年景立開端，一直堅定在環保涂料領域做深度研發，漸漸形成了以環保品質+環保辦事+環保顏色的A級環保文化，其皓白、銀離子、優耐凈、愛寶物等建筑涂料產物在環保品質上的不停升級，包含有引進杜邦Teflon外表保衛專業，都旨在進一步增加家裝涂料的環保品質。2008年提出的凈戰略則旨在營造純凈家居生涯空間，將環保落地到純凈的層面，讓家居生涯不光實現康健的要求，並且更為輕松。而近幾年的以環保中國行、3A環保星大賽、3A之愛、3A環保游等為主題環保流傳正將這種環保文化的滲入力和陰礙力增加到更高的層面，《3A報》、形象片、以環保為主題的情景短劇等構成了3A漆環保文化戰略的流傳載體。
三棵樹品牌從2002年景立以來，形成的道法天然為主題康健涂料文化，相當富有特點。所出書的《道法天然》一書是三棵樹企業文化的結晶；其資金×品牌×文化戰略的提出，心系列康健新品上市等等都在表現三棵樹的康健品牌文化，處處彰明顯三棵樹康健、人文、關心的氣力。而這種文化的流傳依托了多種前言，例如三棵樹之歌、多性能官方網站網站、企業文化冊本、《三棵樹》報、企業形象片、企業形象畫冊等，還包含有獨具文化特點的三棵樹康健茶座、體會式營銷等。同時積極操持各類流傳事件，包含有：文化暢銷書營銷、文化宣揚隊路演、購物免費工業游、文化呈現、專題講座、業主切磋、媒體軟文等。據公然信息稱，三棵樹還擬投資數萬萬元打造涂料文化博物館。
但是，整體來看，涂料企業目前的文化營銷在產物的體現上顯示有些單一，前言上還顯得有些薄弱，力度和廣度都不太充足，在民眾花費群體的中陰礙力和介入度、沾染力還不是很強，這既與涂料本身的屬性關連，也與企業具體的推銷手段有關。
（三）產物品類驅動模式
產物品類驅動模式，是在一個競爭品牌云集的行業，或企業自身的品牌陰礙力、著名度和口碑都沒有佔領顯著的優勢，甚至弱于競爭敵手時，規避在品牌層面的競爭，轉而用心于產物的品類首創、組織首創，環繞區域市場細分和花費群體細分創建針對性的新產物，以不同化的、針對性的產物快速驅動市場。
品類驅動模式需求這樣三個前提，一是市場解析要做足，進而在空間和花費群體上做出正確的細分；二是針對差異細分市場的產物品類具備一定的首創專業含量；三是要有對照好的渠道或者品牌來承載這樣的品類。一個首創的品類要讓市場承受，需求一定的本錢，假如品牌對照強橫或者渠道做得不錯，有助于將這種新品類快速通報到對應的花費者手中，取得市場承認。
在涂料產業的品類驅動模式中，起初立邦、多樂士有對照顯著的功勞，首要打開了乳膠漆市場，在三合百家樂贏錢必勝法之3大投注策略一的根基上，持續推出五合一，十合一再到全效合一、金裝全效合一，不論是三合一，還是全效合一，都是以性能為重要訴求，以產物性能率領花費觀念，一度在內地中高檔乳膠漆市場佔領了70以上的市場份額，縱然在近幾年中，其乳膠漆在花費者的候選品牌中仍佔領絕對優勢。在N合一的概念和產物首創空間用到充足之后，立邦接著推出了凈味全效、醛凈全效、金裝全效LoVOC等概念，同樣引起了相當熱鬧的反響，並且整個市場跟風者亦甚眾，這個環節中品類優勢不太顯著。在2000年之后三棵樹借助產物品類驅動方面有頗為傑出的體現，相繼推出婚房專用墻面漆囍漆、兒童房專用墻面漆兒童康健寶、主打負離子凈化空氣賣點的鮮喘氣康健墻面漆，這在百 家 樂 推薦內地涂料市場上都是對照首創，相當于環繞花費群體細分推出針對性的品類，借以增加整個企業的成長速度和規模，這種現象在三棵樹整個成長過程中是對照顯著的現象，但是在其整個戰略營銷體系中，又不是處于核心位置。
而像內地其他涂料品牌，也在品類驅動上做足了功夫，但是大多都采取隨同式的戰略，例如美涂士、嘉麗士等品牌在顏色方面的跟進，3A環保漆在凈味產物、易擦洗產物上的跟進等，這里值得一提的是，3A環保漆從一開端就定名為環保漆，在環保涂料領域進行新產物的研發和遍及，未能在花費群體中樹立起唯我獨尊的環保漆品牌形象，像立邦那樣一度將乳膠漆塑造成個人的標簽，這是一件很惋惜的事務。此刻市面上凡涂料，皆稱個人是環保漆，這個原來可以成為品類的起名與曾經的古史機緣擦肩而過。
近兩年中鱷魚漆借助彩妝立體漆的品類勝利發動市場，鱷魚漆以為，涂料修飾將離別乳膠漆統領下的平質單色修飾時代，開創出一個多彩立體的墻面修飾時代，在這種判斷根基上推出了具有復合顏色和立體質感修飾功效的涂料產物，并將產物起名為彩妝立體漆，通過彩妝和立體兩個詞，分割產業分水嶺，這種領會的品類驅動型戰略營銷模式在涂料產業里不是許多見，其首創精力極度值得贊賞，但是目前來看，鱷魚漆還未能施展出戰略營銷模式的威力，其內容還需求加以充滿。
（四）專業驅動模式
中國涂料工業早在五十年月起步，起初以小作坊式生產格式顯露。老黎民家庭採用的涂料全面是石灰水和一種叫做大白的刷墻粉；六十年月湧起的可賽銀；七八十年月全面採用的107膠、106膠，這幾種可以說都是早期採用的建筑修飾涂料；革新開放后，通過引進外國進步生產專業，內地涂料生產工藝程度有了猛進。80年月，北京紅獅涂料公司、天津燈塔涂料股份有限公司、廣州制漆廠、南昌造漆廠等先后引進了美國奧伯蘭、宣威、迪索圖、格里登公司的乳膠漆和建筑涂料專業。
進入90年月，外資涂料企業陸續進入中國市場。1992年，立邦進入中國，1997年，英國涂料巨頭ICI公司在上海建廠生產建筑涂料，年產量2000-2500萬升，隨后，阿克蘇諾貝爾公司在北京和天津先后投資了3-4家合資企業。不光涂料製品企業紛飛在華投資建廠，巴斯夫、陶氏、拜耳等化工產業巨頭也將觸角深入中國大陸，為整個涂料行業鏈的猛進提供了有力的支撐。同時，本土涂料企業也在逐步成長壯大，進入21世紀，華潤、紫荊花、美涂士、三棵樹、中華制漆等本土涂料企業在專業、規模、產物功能上已經靠攏或到達外資涂料品牌程度。凈味、低VOC、康健環保的綠色產物功能成為衡量涂料品質的主要尺度。此外，對涂料DIY以及顏色的性格化抉擇也讓涂料成為一種更為廣泛的花費品。
這種戰略營銷模式還很難找出代表的典型，重要是一直以來并沒有在專業方面一枝獨透的涂料企業，在新專業和新產物的研發推銷上，根本上是交叉進行的。但這種專業驅動卻一直以來是涂料前幾十強堅牢抓緊的戰略戰器，在企業的經營戰略中是很要害的部門。
（五）公關驅動模式
通過關系營銷謀求企業可連續成長的社會大環境。與社會同步成長才可連續成長。創設在買賣營銷根基上的關系營銷的實際是創設企業的益處關系網絡，以辦妥戰略營銷的工作。其要害是通過不亂的主顧關系的創設和維護，進而成長與所有益處關連者的互惠關系。包含有內部員工、競爭者、配合者、社區、報導媒體、執政機構、金融機構等，準確處置與這些自己及結構的關系是企業戰略營銷的核心，也是企業勝利的要害。
這種設法實在多數涂料企業都在採用，只是在功效方面有分別僅僅，例如一些涂料企業不停中標執政機構的工程項目，通過公眾機構取得重大專業項目基金支持，借助媒體的氣力牟取品牌流傳渠道等，都是這種公關驅動模式的表現。北方的一些涂料企業歷久遵循公關驅動的戰略營銷模式，從公眾關系的角度去斟酌產物、品牌、辦事等環節的事務，在這種思路指引下，這些涂料企業此刻都做得對照差，比起長三角、珠三角等地的涂料企業，差距已經拉開。在一些場所型的涂料企業中，這種公關驅動的戰略營銷模式極度盛行，往往決擇著一個企業的興衰，但從涂料的販售模式和買入者的角度解析，公關驅動本身不可夠成為涂料企業的戰略營銷模式的主流，而只能成為一種輔導的策略。
（六）渠道驅動模式
這種戰略營銷模式也有幾條路線，一些涂料企業從開端就走了廣撒網的途徑，在經銷商、專賣店、技術市場、工程、裝修公司、家具公司等多個販售渠道都投入了人為物力，創設起了通達四面八方的販售網絡，並且一直以此為準，然后通過訂貨會、產物推銷會等格式增進販售，根本上各環節的任務都環繞這個主題在做；也有一些涂料企業以某一種別的特別渠道為目的，創設起合適涂料產物營銷的渠道模式，例如以工程為主、以專賣店為主、以經銷商為主等等。
在當前涂料販售渠道日益細分的態勢下，抉擇合適企業自身的特別渠道模式，用心該渠道的成長和連續經營，可使企業牟取成為該類特別渠道模式的最大受益者。在中國，涂料的渠道模式典型重要有立邦、美涂士、經典漆等。
（七）區域驅動模式
區域驅動模式在一些涂料企業中也對照常見，根本上構成了其戰略營銷的整個內涵，這些企業有兩種局勢，一種是不面向全國市場做營銷，而是會合企業的焦點物質，歷久用心于某一區域市場，或幾個大的區域市場，把區域市場做透做寬；另一種是一些全國性的涂料企業，規模也對照大，但由于物質終究還是有些受限，所以他們既做全國市場，不停在一些都會里擴土開疆，同時將核心物質會合到焦點區域，這類焦點區域通常是功勞營收最多的場所。而在每年的營銷方案中，這類企業又會抉擇一些新的區域作為焦點開闢，投入重兵，猛攻這些新圈定的區域，做透做寬。
這種模式所表現出的做透與做寬有著充沛的內涵，同時也是這種區域驅動戰略營銷模式的重要構成。做寬，是指涂料企業的產物線蓋住面寬，以多元化、組合型、不同化的產物線蓋住這些區域市場，逾越敵手，同時狙擊新的敵手進入；做透，則是涂料企業對區域市場的營銷穿透力強，在品牌陰礙力、佳譽度、市場份額、區域的網絡建設、主顧虔誠度、對競品的狙擊力等各項指標上，都遠遠逾越區域市場里的別的敵手，佔領區域市場的橋頭堡身份。
涂料市場里的遵循區域驅動模式的企業有不少，這些企業在某些區域做得相當有陰礙力，但在全國范圍內卻鮮有傑出體現，例如河南的大豫涂料、江蘇大象涂料、湖南湘江漆、浙江天女漆、安徽好思家、陜西寶塔山等，這類企業在區域市場里的農耕都極度不錯，套路都對照模式化，例如工裝渠道、經銷渠道、專賣店、技術市場、戶外廣告、小區推銷、電視廣告等，加上地域競爭和物質會合的競爭優勢，最后誰勝誰負都在于誰能把細節做得更好。目前，這些一貫守規區域驅動型戰略營銷模式的涂料企業也正在發力全國市場。
